¿Cómo nace Growth Hacker?
El concepto de Growth Hacker nace a partir de una necesidad detectada por Luis Amón, Director de la organización, tras muchísimos años de trabajar con clientes en el Mundo Corporativo, en proyectos de transformación digital y modificación de procesos, donde la tecnología se ve como un pilar principal para modificar el comportamiento de los colaboradores y los procesos de las empresas.
La oportunidad es ofrecer soluciones que ayuden a cerrar las brechas encontradas y que afectan por parejo a las empresas grandes, medianas y pequeñas.
El concepto de Growth Hacking nace en Sillicon Valley, en medio del advenimiento de las grandes empresas digitales que no tienen una estructura formal para llevar a cabo la gestión comercial y requieren a alguien que enfoque los procesos de la empresa en alcanzar el crecimiento requerido.
De acuerdo con el nivel de madurez de la empresa, las necesidades de crecimiento son diferentes. Por ejemplo, en una empresa nueva las necesidades de crecimiento pueden dirigirse a esfuerzos para darse a conocer, que se oiga hablar de la empresa; sin embargo, en un negocio establecido quizás las necesidades de crecimiento se pueden enfocar en entrar a nuevos segmentos mercado, el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
Un Growth Hacker es aquella persona que tiene la habilidad enfocarse en el crecimiento. En poder determinar métricas y con base en ellas encontrar las brechas que hay que cerrar para alcanzar las metas de crecimiento propuestas.
El proceso de Growth Hacking aplica a cualquier tipo de empresa y va a depender del tipo de estructura que esta tenga. Una empresa que cuenta con una estructura muy compleja por lo general va a requerir hacer algún proceso de optimización en alguno de sus departamentos, por ejemplo, el departamento de ventas. Es allí donde el Growth Hacker empieza a realizar un diagnóstico exhaustivo de las necesidades, por ejemplo: análisis de la gestión de oportunidades o nuevos prospectos (leads), análisis de la generación de demanda, revisión de los procesos de venta consultiva, la captura de oportunidades dependiendo de su ciclo de vida, el seguimiento de las necesidades de los prospectos de ventas, la gestión de las reuniones de ventas, las métricas para medir la tasa de éxito (Hit Rate) de los vendedores, etc.
Por lo tanto, al principio se trata de hacer una evaluación de sus procesos y cuáles son aquellos retos que tienen para el crecimiento, una vez que se hayan identificado estos retos se procede a hacer una combinación entre la ciencia y el arte de las ventas.
La mayoría de los buenos vendedores son personas que tienen el talento para vender, pero por lo general carecen de las herramientas, metodologías y la disciplina para vender científicamente.
Viniendo de la industria tecnológica, donde nuestro fundador trabajó durante los últimos 25 años, es fácil notar que empresas como Microsoft, Oracle y HP han invertido durante muchos años en sus procesos comerciales para lograr que su gestión logre alta predictibilidad. Estas empresas deben tener claro cuáles proyectos van a vender, cómo los van a vender y cuánto será el crecimiento de sus ingresos, con base en esto es cómo las Bolsa de Valores califica el valor de sus acciones. En empresas que no son tan grandes o no se encuentran en la Bolsa, podemos ver que el proceso es exactamente el mismo, se necesita predictibilidad del proceso de ventas, cuánto van a vender, cuánto pronostican crecer para poder gestionar el crecimiento de manera ordenada y eficaz, que permita tomar decisiones de negocio sostenibles en el tiempo.
Precisamente la labor de Growth Hacker, es hacer que estos procesos de crecimiento y ventas sean gestionables por medio de marcos de trabajo ágiles, procesos optimizados y herramientas tecnológicas eficientes, que permiten articular, medir, evaluar y eventualmente generar medidas correctivas de forma oportuna.
